跨界收入占60%,XONE试图打破团操健身的天花板_娱乐频道_

作者/十八子

单次、高频、几十元的零售团操课,是近几年健身领域兴起的新玩法。跑在前面的超级猩猩、KEEP已经获得了几亿的融资。

可是健完身干嘛去?

韩泽清楚地记得一次次健完身后的场景:一群人聚在一起讨论周末到哪滑雪、五一去哪儿玩、组团去徒步……往往一个小时过去了,仍没有个结果。

“这群人如此优质和细分,与跨界内容结合起来,既区别于现有的健身团操课模式,又能扩宽新赛道。”

(三里屯XONE运动空间)

与其在投资圈雾里看花,不如下场自己干。韩泽曾任左驭董事总经理和港中旅旅行业务高级负责人,2018年他出来创业,创立了运动生活方式健身品牌XONE。目前仅有三里屯一家线下店,每次团课能容纳30-40人。

XONE的商业模式重点并不是在健身,而在于跨界的生活方式内容,比如旅行。健身相当于漏斗的功能,筛选出具有基础消费能力的人群,在此基础上,一次获客两次转化,漏出愿意为旅行,跨界生活方式买单的人。

韩泽有丰富的体育行业投资经验和旅游行业职业经历。在他看来,体育旅游产品有两种形态:参赛和观赛。健身作为更细分的体育赛道,处于两者之间它没有发展起来是有自身原因的,看似健身是在磨练身体,是一件挥汗如雨的事,实际上是精神消费,现阶段对于中国更多的人群并非刚需。

拿小型团操工作室来说,一线城市单店每年至少100多万的租金,每天最多10-12节课,每节课价格在59-129之间,健身领域市面上已出现的玩家都忙着扩张门店,以此突破营收天花板。韩泽反其道行之,不急于拓店,而是深扎三里屯店,通过与生活方式内容,旅行内容结合,做纵深,提高单店盈利能力。

河豚文旅(id:hetunwenlv)和韩泽聊的时候,他们正在推出5月份新西兰莱美大师课活动。韩泽透露:“今年,跨界的收入将会占整体营收的60%。”

边健身,边跨界,三方共赢的棋局?

经常健身的圈层里,有一条内在的鄙视链:

“我在各大团操教室都上过课,每天都到处上课真的超自律的耶(剪刀手)。”

“哦,我一般都去新西兰的Les Mills Auckland City健身俱乐部和New Market Les Mills俱乐部上莱美。因为在莱美教室能经常见到Kylie、Gandalf、Rachael、Glen还有Ben。”

“输了输了……”

莱美因优质的课程成为国内健身铁粉膜拜的对象,不少人做梦都想去现场上一堂莱美大神的团操课。

XONE此次推出的新西兰莱美大师课活动,定位的就是这样一群人。

客单价2万元,7天的活动,真的有人会去吗?

面对河豚文旅(id:hetunwenlv)的质疑,韩泽算了一笔账:莱美在中国授权的俱乐部有3000多家,每家如果有有一人参加,就6000万元;如果每家有10个人去,就6亿元。国内的健身房有7万多家,按照1%的人群转化率,也不得了。

对比中美健身人口的差距,这门生意的前景能看到。

2018年9月,XONE获得了新宜资本的天使轮投资。平均每月一到两次的短途旅行,跨界活动,每次都爆满,商业模式一次次被证明。

(XONE与隐居乡里活动现场)

第一次短途旅行,韩泽选择了和自己熟悉的民宿隐居乡里合作。这个民宿本是利用北京周边的农家院打造,经过改造后,它外部看着依旧古朴,内部简约。韩泽告诉小娱,他打包了“徒步+室外健身课程+网红民宿”产品,一同推向健身会员。

“我喜欢你们安排的每一个环节,吃好住好,这并不难做到。难的是让我们玩好,跳操环节最宜人,一时间无法确定是真实的还是时空抽离,专业教练带动真是不负此刻。”参加了这次互动的人反馈说。

事业刚起步,韩泽每次都会亲自去带队。与目的地的合作模式也比较多样,“前期为了跑通商业模式,服务置换是一种合作方式。比如目的地提供场地,我们输出团操内容,同时向目的地原有的客群开放,比如和崇礼云顶滑雪场合作的千人Zumba开板活动”。

试想,如果按照旅行社的逻辑,带一批老年人来吃喝玩,与带一批年轻人来健身,哪个对目的地更有吸引力?

目的地需要内容,需要新玩法。如果这种活动落地到度假村,XONE可以把活动免费开放给度假村的用户,另一方面,XONE带去的客户也能得到更好的体验。从传播角度来说,XONE自带KOL,并配备图文和视频制作和传播的团队,对目的地的品质是一种提升。

创造生活方式,终极招式是运营社群

有人会有疑问:这么好的商业模式,其他健身领域的玩家能放过这块蛋糕?

的确,别人都可以做。前提是操盘人不仅要懂健身,还要懂旅行。生活方式的跨界并不是易事。

健身的人在意的是课程的内容,所以要选择最优质的课程来吸引用户。XONE签约了莱美BODYJAM项目中国区负责人张显臣,提升团操课水平。

旅游的人在意体验,吃住行游购娱这几个旅游要素如何搭配都是门道。比如,如何把这几个要素最低成本的聚合在一起,形成产品包,推送给用户。既不能定价太高,又不能做成旅游团产品。

“更重要的在于对细节把控。”韩泽举例说,从旅行资源的角度看,旅游之前的机票预订,临时有人不去了,退票,定金的加减,以及选择哪家航空公司等都有门道。

韩泽曾主导投资了奇幻森林、麦爱文化、青橙科技、泥泞跑等项目。他认为,商业模式创新并不稀奇,中国不缺乏竞争和模仿,但最终事情能不能成,关键在团队。也就是说,运营是韩泽最看重的。“之前投资关注的是宏观趋势和商业逻辑,现在更重视的运营数据和对于团队的管理。”

XONE的竞争壁垒也在于此:对跨界资源的整合能力以及对于旅游各环节的把控;筛选出优质人群,进而运营这部分人群。

健身领域的社群运营差异度不大,基本的玩法是健完身后,拍照打卡。平时微信群里面的互动多为转课,主要由代课教练运营。

韩泽介绍说,XONE的运营要挖掘每一位用户的最大价值。像最近推出的新西兰莱美大师课,他们预先留出免费名额。“凡上完健身课的学员,均可发带有新西兰招募的二维码合影,谁打卡最多,就能获得免费机会。”第一周结束时,排名第一位的会员一共上了20多节课。

在XONE运动空间门口,旧衣回收吸引了小娱的注意。问及为何会有旧衣回收,韩泽说这也是增加用户黏性的一种运营方式。

“学员可以把过季或不要的衣服捐赠,我们回收,换成钱,捐到贫困山区。学员凭借捐衣服的多少,会收获团操课的券,以此作为折扣购买课程。”

韩泽预计,今年跨界生活方式消费,比如旅行,音乐节和团操融合的跨界活动收入会占总收入的60%,也彻底打破了单店营收的天花板。

然而,他的野心不仅如此,今年下半年每个月都有高客单价,新的跨界内容推出,重点是会扩大到店外更广泛的运动健身爱好者群体。未来这些客群还将如何转化,他卖了个关子,“官宣的时候再说”。他相信,做好自己擅长的事,剩下的交给时间。